作為2020年最大的風(fēng)口之一，甚囂塵上的直播帶貨似乎終于進(jìn)入了冷靜期。

據(jù)果集數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，直播電商主播GMV(一定時(shí)間內(nèi)成交總額)月榜中， 8月，TOP50主播共計(jì)創(chuàng)造了119.4億元的GMV，比7月有所回升，仍低于6月的126.1億元。

即使請(qǐng)來(lái)流量明星坐鎮(zhèn)，也不能保證銷(xiāo)售成績(jī)。8月21日的一場(chǎng)直播中，鄭爽中途情緒崩潰，不斷拆臺(tái)，再次掀起關(guān)于“明星直播翻車(chē)”的討論。

鄭爽助播DJ子勁在社交媒體上的回應(yīng)

在這之前，蜂擁入局、出道即巔峰的明星主播不在少數(shù)，如陳赫首場(chǎng)直播帶貨銷(xiāo)售額超8000萬(wàn)，到7月銷(xiāo)售額下滑90%，8月回升，單場(chǎng)銷(xiāo)售額也不到4000萬(wàn)。

直播帶貨的討論和關(guān)注度也大幅下滑。百度指數(shù)顯示，其媒體指數(shù)和資訊指數(shù)都明顯下降。

直播帶貨資訊指數(shù)下降

不僅是媒體熱度下降，行業(yè)內(nèi)還進(jìn)行了“揭短”接力賽。近日，微信群傳出一份由多位商家撰寫(xiě)的帶貨主播黑名單，描述了他們?cè)谥辈ж浿杏龅降摹翱印?，如直播前兩小時(shí)樣品被主播砸壞、坑位費(fèi)太高銷(xiāo)售額卻很低等等。

與之相對(duì)的，抖音、快手這兩個(gè)月也出現(xiàn)了大量吐槽直播帶貨套路的視頻。以“郭仙人”為代表，他7月開(kāi)始創(chuàng)作此類(lèi)視頻，單個(gè)視頻的抖音點(diǎn)贊量高達(dá)166萬(wàn)，其原創(chuàng)梗“把嘴給我閉上”也產(chǎn)生了大量二次創(chuàng)作內(nèi)容。

“郭仙人”發(fā)布的視頻截圖

而身處行業(yè)變動(dòng)中的人，感受不盡相同。有人覺(jué)得部分主播忽悠能力太強(qiáng)，有人覺(jué)得風(fēng)口還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，但從業(yè)者都觀察到，行業(yè)還處于發(fā)展初期。

前淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓說(shuō)，“疫情催熟了直播，讓電商直播往前邁了一大步，但本來(lái)這個(gè)小孩就念初中念得磕磕巴巴，是小學(xué)生水平，你非要說(shuō)他是個(gè)天才，去念初中他跟不上。”吳曉波認(rèn)為，直播帶貨處于野蠻生長(zhǎng)期，600％的復(fù)合增長(zhǎng)，亂象叢生。

多年電商從業(yè)者、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴毒眸，“進(jìn)化的階梯，就是盲目和沖動(dòng)，所以還會(huì)有人入局。我年初的時(shí)候說(shuō)了，直播帶貨應(yīng)該還會(huì)有兩年左右的周期，還會(huì)狂熱的?！?/p>

直播間翻車(chē)不斷

“現(xiàn)在一場(chǎng)直播沒(méi)有幾個(gè)億都不好意思發(fā)戰(zhàn)報(bào)寫(xiě)新聞稿了?！苯衲?月，趙圓圓曾發(fā)微博指出直播帶貨的巨大泡沫。

如今，除了一個(gè)個(gè)越來(lái)越大的銷(xiāo)售數(shù)字，帶貨主播能講出來(lái)的故事越來(lái)越貧瘠了。

首先翻車(chē)的是頭部主播們，比如辛巴和榮耀的爭(zhēng)議就是大主播和品牌博弈失敗的故事。

8月30日，快手頭部主播辛巴上了熱搜，當(dāng)晚辛巴帶貨榮耀手機(jī)，每款降價(jià)300元，他臨時(shí)要求榮耀多贈(zèng)送一副耳機(jī)，榮耀拒絕。辛巴稱，“我虧了4000萬(wàn)交你這個(gè)品牌都沒(méi)交下，不好意思我不交了?！辈簧倬W(wǎng)友支持榮耀，認(rèn)為大公司有自己的審批流程。9月1日，辛巴發(fā)文道歉，稱己方只是與榮耀官方溝通時(shí)“產(chǎn)生了誤解”。

沒(méi)過(guò)幾天，9月 2日，#辛巴張雨綺#又登上熱搜，因此前直播中，辛巴提到，6月和張雨綺合作的快手直播中，張雨綺讓定價(jià)4299元的手機(jī)以3899元的價(jià)格出售，實(shí)際是辛巴補(bǔ)貼了1200萬(wàn)。

當(dāng)日晚間，快手電商發(fā)布微博稱：實(shí)際雙方補(bǔ)貼金額不超過(guò)600萬(wàn)，其中來(lái)自張雨綺直播間的費(fèi)用已由快手官方承擔(dān)。有網(wǎng)友評(píng)論道，“辛巴想從規(guī)則的協(xié)商者，變成規(guī)則制定者，結(jié)果被啪啪啪打臉?！?/p>

行業(yè)的頹勢(shì)也可以從明星主播們身上窺見(jiàn)。

今年上半年，劉濤、陳赫、汪涵等明星都做起了帶貨主播。僅“618”期間，淘寶就邀請(qǐng)了300位明星開(kāi)展直播帶貨。

不同于之前的熱火朝天，部分明星帶貨主播已偃旗息鼓，如袁姍姍和薛之謙只在6月分別直播了1場(chǎng)和2場(chǎng)，帶貨總額均停留在千萬(wàn)級(jí)，此后基本停播。

有的明星主播，單場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)極低。據(jù)21Tech報(bào)道，7月初的直播中，小沈陽(yáng)帶貨20件，退貨16件；葉一茜賣(mài)單價(jià)200多塊的茶具，90萬(wàn)人觀看，成交不到2000元。

而在果集數(shù)據(jù)公布的7月TOP50帶貨主播中，淘寶平臺(tái)的明星主播有吉杰、劉濤、小李琳、劉玉婷、林依輪，成績(jī)最好的是排第16位的劉濤，GMV約為1.18億元；抖音平臺(tái)上榜的明星主播是羅永浩，GMV約為6543萬(wàn)元，位列第34位。

劉濤、羅永浩直播截圖

兩類(lèi)頭部流量頻頻翻車(chē)背后，暴露的是直播帶貨行業(yè)熱潮退去，實(shí)際的帶貨大盤(pán)并沒(méi)有大家想象的那么大。而在這樣一個(gè)并不足夠的大盤(pán)里，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主播和機(jī)構(gòu)都在裸泳。

不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)沒(méi)有流量和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主播帶貨能力匱乏。而毒眸此前的文章（MCN大撤退）也提到，MCN發(fā)展過(guò)于迅速，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到28000家。機(jī)構(gòu)太多，主播卻不夠用了。在《中國(guó)新聞周刊》的采訪中，有商家表示，和中腰部主播合作就是交學(xué)費(fèi)的過(guò)程，“因?yàn)樽约憾疾恢缹?duì)方的粉絲是死粉還是活粉”。

當(dāng)然，粉絲多也不意味著能帶貨。近日，抖音3000多萬(wàn)粉絲的媒體大號(hào)“四川觀察”進(jìn)行了一場(chǎng)直播帶貨，而據(jù) “姜茶茶”消息，該次直播一共45個(gè)商品，單個(gè)商品的坑位費(fèi)最低也要7萬(wàn)元。但蟬媽媽統(tǒng)計(jì)的這場(chǎng)帶貨總流水僅138萬(wàn)。

圖源：姜茶茶

而在泥沙俱下的行業(yè)生態(tài)中，商家預(yù)算落空，選擇合作主播就越來(lái)越謹(jǐn)慎，同時(shí)對(duì)直播帶貨也不再盲目迷信。

中航證券傳媒與互聯(lián)網(wǎng)分析師裴伊凡曾告訴毒眸，隨著直播電商的快速發(fā)展，MCN機(jī)構(gòu)刷單等亂象層出不窮，有些主播帶貨效果不盡如人意，坑位費(fèi)甚至比銷(xiāo)售額還高，越來(lái)越多的商家也漸漸了解到直播電商的背后玩法。

主播成績(jī)兩極分化

在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，更不健康的狀態(tài)是帶貨主播之間的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，甚至可能到了兩極分化的程度。裴伊凡也提到，目前直播電商行業(yè)入局者井噴式增長(zhǎng)，而直播帶貨的邊際效益卻在逐步遞減，大部分資源向頭部機(jī)構(gòu)和達(dá)人集中。

李佳琦在上海落戶、買(mǎi)房，薇婭也早已成為老板娘，這對(duì)于普通素人主播來(lái)說(shuō)，還比較遙遠(yuǎn)。頭部主播的收入也拉高了帶貨主播的平均薪資，據(jù)BOSS直聘發(fā)布的報(bào)告，2020年上半年，帶貨主播的平均月薪為11220元，但71%的主播月薪收入在1萬(wàn)元以下，每天工作10-12個(gè)小時(shí)是生活常態(tài)。

圖源：BOSS直聘

不同的機(jī)構(gòu)、不同的工種之間，薪資待遇的彈性空間也會(huì)比較大。

一家主做素人主播孵化的機(jī)構(gòu)工作人員告訴毒眸，主播一周直播三次，每次4小時(shí)左右，其他時(shí)間在拍攝短視頻、記錄產(chǎn)品要點(diǎn)，主播收入主要按照銷(xiāo)售額進(jìn)行分成，主播收入包含直播打賞收入的八成和帶貨利潤(rùn)的兩成。他透露，所帶主播月收入為1萬(wàn)元-2萬(wàn)元。

毒眸了解到，代播機(jī)構(gòu)的主播收入按小時(shí)付費(fèi)，市場(chǎng)價(jià)格一般是300元/時(shí)。據(jù)“電商在線”報(bào)道，頭部代播機(jī)構(gòu)阿茉文化合伙人夕歌說(shuō)，一個(gè)代播主播在淡季的薪資有一兩萬(wàn)，大促時(shí)能達(dá)到三四萬(wàn)。

收入差距源自銷(xiāo)售規(guī)模的差距。頭部帶貨主播的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)高于中腰部主播，頭部上億元，中腰部百萬(wàn)元；其次，頭部主播的差距也非常明顯，TOP5主播的差距也越來(lái)越大。

據(jù)果集數(shù)據(jù)發(fā)布的8月帶貨主播GMV榜單，榜首“薇婭直播間”GMV為25.44億元，比李佳琦高了12億元；第三到第五分別是辛巴（11.34億元）、雪梨(7.03億元)、羅永浩（3.77億元），又和李佳琦拉開(kāi)2-9億元的差距。而第50位主播的GMV為6395萬(wàn)元，和薇婭相差35倍、跟李佳琦相差20倍。

8月帶貨主播GMV月榜TOP5

頭部主播如此吸金，賺的是坑位費(fèi)和傭金，即廣告費(fèi)加上銷(xiāo)售額提成。頭部主播坑位費(fèi)從幾萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元不等，直播間流量更多，傭金收入也很可觀。

綜合相關(guān)報(bào)道來(lái)看，李佳琦的坑位費(fèi)6萬(wàn)-30萬(wàn)不等，薇婭的坑位費(fèi)也在20萬(wàn)上下，傭金比例為20％-40％。羅永浩直播間的坑位費(fèi)是60萬(wàn)元，李小璐帶貨首秀坑位費(fèi)為30萬(wàn)元，虛擬主播洛天依直播坑位費(fèi)更是高達(dá)90萬(wàn)元。

而在頭部主播話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大的情況下，甚至有帶貨主播鼓動(dòng)消費(fèi)者退貨的現(xiàn)象，在商業(yè)邏輯上確實(shí)不合理，然而在直播間里卻并不罕見(jiàn)。

在上述和榮耀手機(jī)的爭(zhēng)議中，辛巴就要求粉絲把手機(jī)都退掉，并警告粉絲，如果不退掉，他們將得不到300元的補(bǔ)貼。

辛巴直播截圖

李佳琦也曾因薇婭直播間同款商品便宜20塊，揚(yáng)言“永遠(yuǎn)封殺蘭蔻”。粉絲還會(huì)自發(fā)替主播鳴不平，近日，美妝品牌玉澤沒(méi)和李佳琦談攏新一輪合作，產(chǎn)品漲價(jià)后，卻投了薇婭直播間，李佳琦的部分粉絲就主動(dòng)要求玉澤開(kāi)發(fā)票。

盡管頭部主播擁有各種優(yōu)勢(shì)，但需要指出的是，品牌即使與頭部主播合作，直播帶貨也不意味著營(yíng)銷(xiāo)上的一勞永逸。

一方面，低價(jià)也許能夠打造爆款商品，但嚴(yán)重積壓了利潤(rùn)空間。據(jù)“每日經(jīng)濟(jì)新聞”報(bào)道，截至今年5月的三次合作中，夢(mèng)潔股份為薇婭支付了213.24萬(wàn)元，傭金比例為22%；而2019年夢(mèng)潔套件、被芯、枕芯等產(chǎn)品毛利率水平均在40%左右，除去成本，商品利潤(rùn)大打折扣。

另一方面，直播帶貨可能會(huì)擾亂初創(chuàng)品牌的市場(chǎng)定位，不利于打造中高端IP。

曾負(fù)責(zé)某原創(chuàng)珠寶品牌宣傳的小雨告訴毒眸，她所在的品牌2017年創(chuàng)立，主要面向一二線城市女白領(lǐng)，和薇婭合作帶貨的銷(xiāo)售額很亮眼，但退貨率達(dá)到30%。另外，脫離了薇婭直播間渠道后，品牌和消費(fèi)者之間很難直接產(chǎn)生聯(lián)系。

小雨說(shuō)， “薇婭直播間的觀眾特別雜，一下子涌到店鋪這邊，我們沒(méi)法做區(qū)分。一開(kāi)始我們想跟著她的步調(diào)走，也調(diào)整過(guò)市場(chǎng)策略，比如說(shuō)把價(jià)格調(diào)低，也出一些偏年輕化的珠寶，但發(fā)現(xiàn)這些人不會(huì)再買(mǎi)了?！?/p>

平臺(tái)明爭(zhēng)暗斗

電商直播行業(yè)里，另一重高度競(jìng)爭(zhēng)的維度在于平臺(tái)。

2016年，蘑菇街、淘寶、京東等電商平臺(tái)相繼入局直播帶貨。其中，淘寶直播占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)地位，2018年促成的交易額超過(guò)千億元。

時(shí)至2019年上半年，中國(guó)短視頻電商的整體轉(zhuǎn)化率達(dá)到40%。艾媒分析師指出，短視頻帶貨的轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高，也能進(jìn)一步促進(jìn)移動(dòng)電商的發(fā)展，短視頻電商開(kāi)始成為有效的移動(dòng)電商轉(zhuǎn)化方式。

現(xiàn)在，多家內(nèi)容平臺(tái)入局直播帶貨，重視程度也越來(lái)越高。

抖音、快手無(wú)疑是其中最有野心的爭(zhēng)奪者。據(jù)淘寶官方公開(kāi)的信息，2019年淘寶直播的GMV超2000億元，今年GMV目標(biāo)為5000億元。研報(bào)顯示，2019年抖音、快手的電商GMV約為 100億元和400億元。

而據(jù)36氪消息，抖音、快手今年也分別將GMV目標(biāo)提高了不少：定在了2000億元和2500億元。近日，快手還宣布，8月電商訂單量已超5億單。

8月初，趙圓圓曾在播客節(jié)目“貝望錄”中說(shuō)，“現(xiàn)在直播電商遇到最大的問(wèn)題是在運(yùn)營(yíng)端，大家不知道怎么玩，這是個(gè)雜學(xué)，每個(gè)平臺(tái)對(duì)它的理解不一樣，玩法也不一樣?！?/p>

為了完成目標(biāo)，淘寶加大了對(duì)內(nèi)容的投入，如淘寶直播推出短視頻版塊，據(jù)“今日網(wǎng)紅”消息，淘寶直播還將推出打賞功能。莊帥認(rèn)為，淘寶直播能提供相對(duì)成熟完善的成交工具和場(chǎng)景，做短視頻的核心是增強(qiáng)用戶在平臺(tái)停留的時(shí)間，增加更多消費(fèi)的可能性。抖音、快手在電商平臺(tái)的建設(shè)上，短期內(nèi)不太可能有明顯進(jìn)展，因?yàn)檫@對(duì)技術(shù)的要求會(huì)非常高。

但抖音、快手并沒(méi)有停下腳步。

據(jù)新浪科技消息，抖音已和淘寶簽訂了新一輪年框合同?？偨痤~在200億左右，是上一輪合作的3倍，但這一數(shù)字未得到淘寶和抖音方面確認(rèn)；同時(shí)，抖音加快建立電商閉環(huán)，要求10月9日開(kāi)始，第三方來(lái)源的商品不再進(jìn)入直播間。

快手則頻頻扶持內(nèi)容端團(tuán)隊(duì)，以維持內(nèi)容輸出；同時(shí)推出品牌保護(hù)機(jī)制、和京東深度合作、還發(fā)布了《食品行業(yè)品牌保護(hù)公告》，力圖提升平臺(tái)的電商品質(zhì)；快手還計(jì)劃在全國(guó)打造100多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶基地、孵化1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)業(yè)帶中腰部主播。

平臺(tái)的高度競(jìng)爭(zhēng)之下，身處其中的個(gè)體喜憂參半。

一方面，各家都在加碼直播帶貨，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，出頭的機(jī)會(huì)更多了；但對(duì)于部分MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，抖音的新規(guī)讓他們更難接到接直播帶貨的商單了。因?yàn)橄駥殱崱W萊雅、完美日記等知名度較高的品牌尚未在抖音開(kāi)設(shè)小店，鏈接都來(lái)自第三方電商平臺(tái)。而在今年雙11之前，還不確定有多少大牌會(huì)在抖音開(kāi)小店。

平臺(tái)上的主播激增，抖音上的增長(zhǎng)尤為迅猛。據(jù)面朝科技發(fā)布的《2020年直播電商數(shù)據(jù)報(bào)告-抖音VS快手》，2019年12月-2020年5月，抖音增加了285萬(wàn)名直播主播、共計(jì)5531萬(wàn)場(chǎng)直播，快手共增加72萬(wàn)名直播主播、共計(jì)1273萬(wàn)場(chǎng)直播。

而在各個(gè)平臺(tái)越來(lái)越嚴(yán)格的流量分配規(guī)則下，頭部流量已經(jīng)被吸走的情況下，中腰部機(jī)構(gòu)和主播要和更多對(duì)手爭(zhēng)奪流量、搶食粉絲。

直播電商服務(wù)平臺(tái)星羅創(chuàng)始人、CEO許歡在新榜活動(dòng)上分享，從4月份到7月份，抖音大盤(pán)的信息流價(jià)格增長(zhǎng)了三倍，4月份直播間的一個(gè)點(diǎn)擊0.25元左右，現(xiàn)在差不多0.75元左右。頭部主播資源、投手資源以及信息流優(yōu)化資源都會(huì)在下半年被爭(zhēng)搶。

另?yè)?jù)《中國(guó)新聞周刊》，淘寶直播背后的算法有幾百個(gè)維度，核心指標(biāo)包括成交額度、成交單數(shù)、在線人數(shù)、在線停留時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。如果先分配的流量沒(méi)有被有效利用，下一輪分配的流量就會(huì)打折。

內(nèi)卷式的流量競(jìng)爭(zhēng)，與平臺(tái)入局的多寡無(wú)關(guān)。

主播必須更加努力激發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)性消費(fèi)需求，但直播帶貨的“低價(jià)吸引”法則已經(jīng)被質(zhì)疑?！芭炫刃侣劇蔽恼轮赋觯还苁穷^部主播，還是“野生”主播，動(dòng)輒“全網(wǎng)最低價(jià)”，試圖在用戶秒殺中獲得驚人業(yè)績(jī)，“這種無(wú)底線的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)帶來(lái)‘共輸’局面?！?/p>

下半場(chǎng)，是誰(shuí)的主場(chǎng)？

提及直播帶貨行業(yè)的生態(tài)和前景，在采訪中，毒眸得到了多種不同的反饋。

一家腰部MCN的直播運(yùn)營(yíng)小包說(shuō)，“行業(yè)越亂越好，亂過(guò)才會(huì)規(guī)范，亂這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在好些，很多公司可能在未來(lái)2個(gè)月?lián)尾幌氯チ?。?莊帥認(rèn)為，“真正能夠留在這里的人是熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)、又有銷(xiāo)售能力的人?！?/p>

而無(wú)論前景如何，直播行業(yè)都已經(jīng)迎來(lái)了一個(gè)新的階段。

淘寶直播總經(jīng)理俞峰（花名：玄德）說(shuō)，直播電商的下半場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)，專(zhuān)業(yè)化升級(jí)尤為重要。據(jù)36氪報(bào)道，玄德在近期的一場(chǎng)內(nèi)部分享中，提到了56次“專(zhuān)業(yè)”。他認(rèn)為，直播電商的本質(zhì)是電商，而不是直播。玄德透露，淘寶直播下半年的重點(diǎn)是做好商家直播，包括告訴商家直播值得做、教會(huì)商家如何做好直播。

直播帶貨要向品牌化和正規(guī)化方向發(fā)展， 現(xiàn)在亟需一些新的突破。而在要求專(zhuān)業(yè)的直播帶貨下半場(chǎng)，誰(shuí)能成為強(qiáng)勢(shì)黑馬？

在上述節(jié)目中，趙圓圓認(rèn)為，直播帶貨行業(yè)走向成熟還得依靠行業(yè)自律，即核心MCN機(jī)構(gòu)結(jié)成同盟?！半娚讨辈f(xié)會(huì)，沒(méi)有一個(gè)成型像樣的?，F(xiàn)在還處于悶頭掙錢(qián)，趕緊能活下去、殺出來(lái)的狀態(tài)，所以大家對(duì)整個(gè)行業(yè)怎么自律、怎么規(guī)范的思考，沒(méi)有到成熟到那個(gè)地步?！?/p>

趙圓圓提出，現(xiàn)在的直播是1.0的階段，建立在促銷(xiāo)降價(jià)打折基礎(chǔ)上，而直播2.0時(shí)代，必須有兩種專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)入，一種是廣告人，另一種是電視人，他們會(huì)把直播做成不一樣的形態(tài)，即說(shuō)故事的形式。

部分廣告人并不重視直播帶貨，因?yàn)樗麄兊呢?zé)任是為品牌增值，而非銷(xiāo)售尾貨和降價(jià)求購(gòu)。但專(zhuān)業(yè)廣告人也并非完全排斥直播帶貨，而是謹(jǐn)慎考量如何利用這個(gè)通道。

麥肯世界中國(guó)區(qū)首席創(chuàng)意官鄭以萍認(rèn)為，“直播能夠把故事講得完整，品牌歷史、產(chǎn)品本身都有溝通空間。我們正在想怎么做一個(gè)直播間，幫客戶做針對(duì)品牌的直播，可以談一些4A價(jià)值的內(nèi)容，甚至號(hào)召年輕人來(lái)加入產(chǎn)業(yè)的探討。如果說(shuō)我們要做這件事情，客戶可能會(huì)有很多限制，還得全面去想，先不以帶貨為主?！?/p>

相比起來(lái)，電視人的姿態(tài)更加積極。

傳統(tǒng)廣電集團(tuán)嘗試通過(guò)綜藝競(jìng)技的方式進(jìn)行主播選拔，將其做成大眾向的綜藝節(jié)目，比如在播的帶貨主播招募節(jié)目《我們簽約吧》，由天津榮耀興合與江蘇衛(wèi)視聯(lián)合出品，謙尋、遙望、Papitube和荔星傳媒四家MCN機(jī)構(gòu)組成了BOSS團(tuán)，主持人涂磊做助力官，薇婭、董海鋒等人也參與了錄制。

涂磊 、薇婭參與《我們簽約吧》錄制

“電視湘軍”也加入了進(jìn)來(lái)。湖南衛(wèi)視也推出了一檔直播綜藝《出手吧，兄弟！》，為湖南貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品“直播帶貨”。近日，芒果TV還發(fā)布了新視頻內(nèi)容電商平臺(tái) —— “小芒”，核心綜藝制作骨干也加入了，如《明星大偵探》總導(dǎo)演何舒將專(zhuān)注電商化IP開(kāi)發(fā)。芒果TV總經(jīng)理蔡懷軍稱之為“拿出All in的態(tài)度”。

而隨著行業(yè)進(jìn)化，陸續(xù)有MCN機(jī)構(gòu)開(kāi)始培養(yǎng)大學(xué)生做帶貨主播。上述報(bào)告顯示，主播崗位從業(yè)者中，31.3%學(xué)歷在中專(zhuān)及以下。大學(xué)生主播陸續(xù)加入，將提升帶貨主播的整體學(xué)歷水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)進(jìn)步。

但培養(yǎng)主播仍然是個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過(guò)程，大部分時(shí)候看運(yùn)氣。

源點(diǎn)互動(dòng)是一家短視頻MCN機(jī)構(gòu)，位居“巨量星圖2019年度黑馬榜”TOP2，今年6月開(kāi)始做國(guó)貨美妝、生鮮等品類(lèi)的專(zhuān)場(chǎng)帶貨，8月，抖音達(dá)人“灰姑娘的裁縫鋪”單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額達(dá)458萬(wàn)。但是，旗下星圖47位達(dá)人中，有能力做專(zhuān)場(chǎng)直播帶貨、在短視頻和直播中自如切換的達(dá)人不到5位，目前“灰姑娘的裁縫鋪”“神奇導(dǎo)購(gòu)”“九小姐”等綜合表現(xiàn)較好 。

“灰姑娘的裁縫鋪”視頻截圖

除了對(duì)主播的能力要求很高，背后的機(jī)構(gòu)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力也十分重要。

源點(diǎn)互動(dòng)MCN重慶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張健告訴毒眸，一場(chǎng)直播考驗(yàn)的是主播背后的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們做一場(chǎng)品牌專(zhuān)場(chǎng)帶貨，需要?jiǎng)佑?5人左右的團(tuán)隊(duì)?！罢麄€(gè)直播當(dāng)中有主播、副播、場(chǎng)控，還有一些助理和運(yùn)營(yíng)，有一些是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)評(píng)論互動(dòng)的，有對(duì)接庫(kù)存和店鋪的，有專(zhuān)門(mén)做數(shù)據(jù)投放的，基本上有大概五六種崗位，平均一個(gè)崗位兩三人?！?/p>

雖然直播浪潮已經(jīng)漸漸不再?zèng)坝?，但從業(yè)者們?nèi)栽诶死锊珦簟?/p>

直播翻車(chē)的吳曉波，依然在杭州成立了直播公司，投資了廣州、成都兩家直播學(xué)院，他想要解決汽車(chē)、教育及金融理財(cái)產(chǎn)品等高客單價(jià)復(fù)雜商品直播的問(wèn)題。

據(jù)播客“泡騰VC”的訪談，羅永浩直播公司“交個(gè)朋友”產(chǎn)品副總裁黃賀介紹，他們正在做供應(yīng)鏈能力的輸出，“交個(gè)朋友”可能會(huì)成為深度為供應(yīng)鏈賦能的MCN，9月會(huì)公布一位頭部主播。“假如另一個(gè)頭部主播過(guò)來(lái)，我們只需要在主播端加一個(gè)賬號(hào)，他就可以選想要上播的產(chǎn)品，相當(dāng)于拎包入住。”

還有服務(wù)商在用算法提高人貨匹配的效率。例如星羅試圖提供數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)力的支持服務(wù)，對(duì)接MCN和主播，幫助他們選品，同時(shí)為品牌主找到合適的主播。

度過(guò)草莽階段，電商直播行業(yè)必然越來(lái)越理性?！安还苁遣皇侵辈ィ娚潭紩?huì)有更加實(shí)際一點(diǎn)的數(shù)據(jù)，當(dāng)然也會(huì)更加冷靜地去看待帶貨?！皬埥≌f(shuō)。